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俗话说树大好乘凉,所以全国性的强势流通渠道对于厂商来说有着更强的吸引力,卖场作为某些家居企业唯一或者最重要的销售渠道,也是家居企业的成长命脉。所以按道理卖场的扩张最直接受益的就是进驻的商家,增强了销售渠道的力度,但是随着卖场数量的增多,家居企业开始苦不堪言。因为卖场间的竞争加剧,很多品牌企业忽然发现跟随的脚步越来越沉重,同一区域内多个大型卖场都不得不被要求进驻,在2011年市场大环境下,本来就困难重重的家居行业,又多了一层阻碍。

租金涨你没商量

扩张太快,成本自然上升,反馈到卖场商户身上就是租金费用的上涨,就如同物价上涨一样,变为一种趋势。去年1月,红星美凯龙带头''涨租'',南京、深圳、上海等地商家集体关门歇业;年末,昆明国雅建材城一次性进行大幅涨租,300余家商户集体关门歇业,以示抗议。然而,一切都阻挡不了卖场涨租的决定,一如房价一样的不可控,因为有市场有需求,家居企业不得不最后低头。

恶性竞争的最终结果就是两败俱伤,鹬蚌相争渔翁得利。家具企业在渠道争夺及卖场扩张的事情上就是犯了这样的错误。自受金融危机的影响以来,家具行业的出口出现大滑坡,相当多的外销企业开始转向内销,家具的内销率不断增加,使国内家具市场竞争越发激烈。在大经济环境不好的情况下,很多家具企业面临着单店销量下降、场租不断攀高、企业经营成本持续攀升等问题。这也使生产商与卖场之间的种种矛盾日益激烈。正是由于传统家具经销模式存在厂家、经销商与卖场之间的种种矛盾,认为在这种市场大环境下,为了在激烈的市场竞争中脱颖而出,家具生产企业应该探索如何创新营销模式,以重新掌握产业链主导权。使家具行业销售渠道进入多元化时代,如现在声名鹊起的电子营销模式。

被扩张绑着一起走

‘被扩张’这个词汇自去年开始一直在家居行业走俏,道出了随着卖场扩张脚步加速的背后那些企业的心声。卖场不停的扩张,速度接近疯狂,而与此同时还要求卖场内大小品牌一起跟着扩张,否则就会采取相应的措施,让原本在其卖场中稳步生存的品牌面临严峻的生存局面,让一些品牌背景不强大的企业着实是“呛得很”。大品牌有这个本钱和卖场一起绑着上,即使不情愿,还是可以在一定时期内承受亏损的压力的。但是一些中小品牌,原本就自顾不暇,还得花钱去买看得到的风险,着实是无心无力。

中小品牌的家具企业可以寻找自己的营销渠道,转变营销模式。开拓其他的市场,如以传统渠道成为一类型市场的辅助渠道,而将二、三类型市场打造成主渠道。中小品牌并不一定要在一线的大城市中占据一定的市场,因为凭着实力,资金。其很难跟大品牌竞争。既然如此,不如把营销市场放在中小城市,并且做出自己的特色来,如增加产品的附加值,在设计上,质量上及售后服务上做到位,相信一定会有自己的一席之地。

城门失火殃及池鱼

2010年,居然和红星的北五环之争,相信很多家居企业都记忆犹新。在家居行业内的人都知道,红星和居然这几年中分分合合,双方积怨已深。就因为他们之间的矛盾关系,造成了当时很多知名品牌隐藏身份,如博洛尼变身红珊整体厨房,大自然成为美迪亚地板,利豪家具‘摇身一变’成COLOSO......。因为双方都不允许自己卖场内的商户进驻到对方地盘,这样就苦了卖场内的品牌,为了迎合双方,只能以损害自己品牌为代价。

企业要走出这种循环怪圈的阴霾,可以选择多种销售方式,如现在的趋势网络销售或者是建立自己的品牌独立店面,来摆脱卖场的渠道控制。就和大多数的家电行业一样,你没有自己的一个销售渠道,都是要吃卖场的亏的,在别人的地盘生存发展就得按照别人的模式,被牵着脖子走。而且一旦卖场流通业有风水草动,家具建材企业就压力重重,建议尽快完善自身渠道建设,鸡蛋如果都放在同一个篮子里,迟早会一窝摔的。 声明:新浪网登载此文出于传递更多信息之目的,并不意味着赞同其观点或证实其描述。